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罗索实验室

阻碍销售人员走向成功的六大劲敌

jackyhwei 发布于 2011-11-28 14:37 点击:次 
对于销售人员来说,竞争对手才是最大的敌人?好好再想想。最大的敌人——那些妨碍销售人员开展工作的对手——来自于自己公司的内部!
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对于销售人员来说,竞争对手才是最大的敌人?好好再想想。最大的敌人——那些妨碍销售人员开展工作的对手——来自于自己公司的内部!

本文介绍的就是,那些会让销售人员无法完成任务的敌人,以及如何应对他们带来威胁的方法。对于销售人员来说,如果愿意应对挑战的话,现在就可以继续往下看了!

重点提示:最后的敌人(第1号)是有史以来最危险的! 

读者钧鉴:本文发表于数年前,但去年商业英才网改版导致文章内容出现错乱。由于,我认为该文章中讲述的观点依然有效,所以,就根据当前情况对原有内容进行了增补,并重新发布。

销售人员的第6号敌人:挑肥拣瘦者

典型职位名称:销售代表、销售助理、销售代理等。
突出特点:她总是在处理数字方面的工作,并且看起来似乎从来不需要努力工作。
属于敌人的原因:只有在你失败的情况下,她才能让自己的销售业绩得以提高。
导致失败的原因:她会占据所有容易获得的客户资源,并将哪些很难获得的(需要耗费大量时间和精力)交给团队中的其它成员。
应对方法:从经理那里获得承诺,谁获得的线索谁负责继续的销售工作。
注意事项:如果经理负责分配线索,而她获得的都是容易的,就很有可能意味着发生了某些事情导致偏袒行为出现。这时间,就存在两种选择:离开或者忍受。

销售人员的第5号敌人:技术天才

典型职位名称:首席技术官、总工程师、首席程序员等等。
突出特点:由于对自身具备的技术水平极为骄傲,这让他无法想象,客户无法留下深刻印象的情形。
属于敌人的原因:他认为自己开发出的产品不需要任何帮助就可以流行,因此,销售人员属于寄生虫。
导致失败的原因:在会见客户时,他会就产品内部工作情况开始高谈阔论,如果对方不明白的话,就会被当作白痴一样看待。
应对方法:让他们远离客户!如果不能做到这一点的话,在接触之前提醒客户,不要把他的胡言乱语当回事情。
注意事项:这就意味着,如果销售人员胆敢质疑相关技术意见的话,他就会勃然大怒对你进行无情的口头侮辱。

销售人员的第4号敌人:善于算计者

典型职位名称:首席财务官、首席效率官、总会计师等。
突出特点:无论付出多大的代价都要达到节省费用的目的,并且对强制进行这样的工作保持着不间断的关注。
属于敌人的原因:她将销售工作当作费用消耗而不是公司的核心业务。
导致失败的原因:她会对规章制度进行调整,让销售工作无法开展进行下去。举例来说,取消覆盖东海岸地区的销售代表外出费用预算。
应对方法:向其证明收入和利润之间的关系,说明销售给“成本节约”工作带来的实际效果。确保包含了数据的电子表格可以证明这一观点。
注意事项:如果表现出沮丧的心情,只能给她带来更大的鼓励。从某种程度上来看,她认为如果不能让所有人都感到惊慌的话,就属于没有做好自己的本职工作。

销售人员的第3号敌人:广告狂徒

典型职位名称:首席营销官、营销副总裁、营销经理等。
突出特点:他认为市场营销活动“推进”销售业绩提高,或者销售仅仅属于营销活动的执行者。
属于敌人的原因:他让销售成本上升,并且没有为实际销售带来任何有价值的东西。
导致失败的原因:他会将大量资金投入到视频和手册之类的胡说八道上,让客户感到视觉疲劳。
 应对方法:在没有带来线索之前,拒绝让他们从销售费用中获得任何支持。
 注意事项:他很有可能迷惑住无能的高层管理人员,认为这种做法可以带来很大的好处。

销售人员的第2号敌人:独裁者

典型职位名称:销售经理、首席销售官、销售副总裁等。
突出特点:他认为管理销售团队就意味着控制大家说和做的一切,以及每隔半小时就大声吆喝着“开始培训了”。
属于敌人的原因:他让工作环境中充满了消极情绪,从而导致销售工作难于开展下去。
导致失败的原因:在进行业务访谈的时间,他监督你;在进行业务处理的时间,他批评你;并且在没有完成任务的时间,他还会将错误归罪于你。
应对方法:尽量远离办公室,并把自己的工作情况对他进行保密。
注意事项:他可能会选择安装客户关系管理系统,这样就可以对你的日常活动情况进行监督和审核。

现在,你准备好看到最大敌人的真实情况了么?如果答案是肯定的话,就打开下面的内容:

销售人员的第1号敌人:你自己

典型职位名称:这个......就应该是你现在所在的职位。
突出特点:你没有花费时间和精力来提高自身在销售工作涉及的技巧、态度和业务敏锐度等领域的相关技能。
属于敌人的原因:销售是否能够获得成功的关键就在于自身,而不是每天都遇到的问题或者敌人。
导致失败的原因:导致这类情况的原因可以说是数不清的。你更习惯向客户灌输信息,而不是倾听他们的实际想法,在没有进行准备的情况下,就与客户进行会谈,没有对自己作出的承诺保持跟进,等等,不一而足。
应对方法:克服这些不利因素。马上下定决心,对于除了最佳结果以外的任何事情都不会感到满意。设定一个目标,并立即开始行动。你知道应该怎么做!
注意事项:如果真的作出这样的承诺并采取了行动,其他五名敌人都不可能阻止你在销售领域获得成功。

作者介绍: 汤姆•瑟西(Tom Searcy)是全国知名的作家、演讲家和最重要的大客户销售专家。汤姆是《RFP很烂!如何彻底掌握RFP系统以赢得巨大业务》的作者和《捕鲸:如何大笔销售和改变公司》一书的合著者。

(GeoffreyJames)
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本文出处:BNET 作者:GeoffreyJames
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