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罗索实验室

从叫花子讨钱看销售营销

落鹤生 发布于 2012-02-07 13:32 点击:次 
开车的人一定会有这样的经历,那就是在十字路口碰到红灯停下时,总会有叫花子来讨钱。看似简单讨钱方式,也是经过逐步演变过来的,通过这个过程就能看到销售营销的真谛。
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开车的人一定会有这样的经历,那就是在十字路口碰到红灯停下时,总会有叫花子来讨钱。看似简单讨钱方式,也是经过逐步演变过来的,通过这个过程就能看到销售营销的真谛。

叫花子在路口讨钱,红灯等待时间是40秒,一般情况下每次红灯停下来的车有三四十辆,差不多一秒一辆,第一个星期,红灯一停,叫花子就从第一辆车开始,铛铛敲一下,一看没有反映,就铛铛又敲下一辆,当第一辆车有反映的时候,再回头想给叫花子钱,他已经跑到第九辆车去了。结果,叫花子第一个星期没要到一分钱。

然后回去以后,叫花子就自己琢磨,光注重拜访的数量是不行的,“宽度一公里,深度一厘米,”这样要不着钱。那我怎么能要到钱呢?我应该“宽度一厘米,深度一公里。”所以第二个星期,叫花子逮着一辆车,上来就铛铛连着敲了6、7秒,司机瞪他一眼,他还不识趣,然后还敲,敲了二十秒的时候,玻璃放下来了,司机拿一个棍子,把他歇那了,完了叫花子捂着脑袋上的包回到破庙里去琢磨去了。叫花子就琢磨,这个光注重拜访的质量,忽落数量也不行,怎么办呢?叫花子就想到了毛主席说的一句话:“没有调查就没有发言权,”这还没有调研过,怪不得老是失败呢?于是叫花子第三个星期,他就是不要钱去了,而是去调研,通过调研以后,找到了规律,规律是什么呢?万变不离其宗,宗就是规律,所以依循规律办了,这就是捷径。接下来他就发现,什么样的车不给钱呢?两种,第一个就是出租车不给钱,第二个就是车的档次低于五万元,比如二手夏利,三利吉利,四手奥拓一般车主不会给钱。那么什么车主给钱呢?第一个就是车的档次如果在15万以上的;第二个有一个老太太在里面坐着的,60岁以上的,老太太心善,一般都会给点钱,所以呢?他找到了规律,就学会了取舍。当第四个星期出去的时候,他就知道了,一共三四十辆车,有六辆车符合特征,平均每辆车过去6、7秒就差不多了。到那里铛铛一敲,然后接下来一星期就讨了三四百块。这个叫花子明白了,重点客户,要重点管理。然后接下来,到了第五个星期,叫花子想,能不能想办法实现一下营销数量的最大化呢?叫花子又在想,我以前都是投机心理,我老想从人那得,我现在能不能给他们舍一点东西呢?叫花子于是花了一百元钱,投资进去,他就买了一把上等鸡毛掸子,然后花了一块钱买 了一块刀片。接下来他把销售分成三部曲,第五个星期再出去,一看六辆车符合特征,先敲两秒没反映,启动第二步销售计划,掸子提溜出来给你擦玻璃,一边擦一边说吉利话,说您心情好,一路平安。然后接下来一看还没反映,把掸子收回,从兜里把刀片给捞出来了,面前晃一晃,意思给不给钱,不给钱就呲,你自己看着办吧。然后司机一看,得了给钱吧,交了一块钱保护费。这样一来,第五个星期,叫花子就讨了七八百元。

从叫花子讨钱演变过程我们看到销售营销应注重什么:

1.    要把销售营销分成阶段性和计划性;

2.    销售营销要注重重点客户重点管理;

3.    销售营销既关注客户数量,同时关注客户的质量;

4.    销售营销既要学习销售,也要学习营销,更要关注资源整合。

(谢尚东)
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本文出处:联商网 作者:谢尚东 原文
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