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雷軍:小米手機非飢餓行銷,很多人學就是學不會

落鹤生 发布于 2013-12-20 23:20 点击:次 
落鹤生:说实话,整篇访谈里我最喜欢老雷的这句话:“我願意承認我的能力不行,但是我不願意承認我的態度不行,我有追求極致的態度”。
TAG: 雷军  小米  饥饿营销  

和訊網消息日前,在2013央視財經論壇、央視財經頻道主辦、第十四屆中國經濟年度人物頒獎盛典上,小米公司董事長兼CEO雷軍在接受和訊網訪談時 表示,現在很多公司開始學小米,這是經歷了三個階段:第一個階段叫看不起。第二個階段叫看不懂。第三個階段是想學學不會。看不起是第一個階段;看不懂是第 二個階段,等小米手機很厲害了他們發現看不懂;等他看懂了又發現學不會,這是一年前我們同行的焦慮症。

雖然雷軍在很多時候都表現的很謙遜,但是,在涉及到公司的核心競爭力方面,他還是非常有自信的。而這篇訪談中,雷軍將公司的經營模式完整的闡述出來。

以下是訪談實錄:

和訊網:我們知道小米手機和小米電視的市場反應都非常好,也有評論認為咱們飢餓行銷是不是有一些過了,您對這個問題怎麼看?

雷軍:這個問題是一直伴隨著小米成長過程當中被罵的很慘的問題。我做了無數次的解釋,但是我今天特別希望你們幫我把這個問題解釋清楚。

第一,小米到今天為止,產品發佈了多長時間,大家還有概念嗎?我們的產品是前年10月底上市了,到現在這個產品上市以來只經營了26個月,兩年零兩個月的。

從第一個月我們總共只賣了1萬台,到這個月預計會超過300萬隻手機,翻了300倍,這個月的營業額有望突破50億人民幣,一個月。如果300萬隻 手機大家還是沒有搶著,我們繼續努力,但是真不是我們的問題,就是說一萬台作為飢餓行銷,有飢餓行銷搞300多萬隻搞50多億的營業額嗎?今年小米有機會 突破300億,有99.99%的把握突破300億。

我記得今年年初被大家逼得不行,我說這樣,去年我們做了729萬隻,今天我恨不得要對毛主席發誓我一定要幹1500萬隻,就是人大會的時候很多人罵 我,我說我保證幹1500萬隻,我想今年我們大概有1900萬隻了,我們去年700多萬隻大家不滿意,我們說今年至少翻一倍吧,翻一倍至少1400多萬隻 翻一倍了,我跟他們保證,我說我保證做1500萬隻,我跟毛主席發誓,在人民大會堂的台階上,我說我保證做1500萬隻,今年的成績單肯定很快就公佈了, 也許1900萬上下吧,這是我特別跟大家講的。小米成長速度遠超大家想像,其實它在不斷突破一個企業成長的極限,但是企業成長是有限制的。

你想26個月的時間裡面,從1萬台到300多萬台是什麼概念,它在急速的成長,我想大家再給小米兩年時間,抱怨可能就會減少。

另外一方面,小米一直在追求做最頂級的產品,最厚道的價錢,可能這是一個永遠的矛盾體,我們剛做了一個小米的行動電源,被搶瘋了,大家都搶瘋了,大 家說怎麼倆行動電源都要排隊,需求量真的比大家想像得多,這個我沒有辦法說什麼,我爭取第一季度就供貨1000萬隻以上,就是行動電源這方面。

我覺得大家應該反過來想,有了小米以後,國產的產品品質大幅提升,價錢又往下下了一大塊,大家都在學小米,最終消費者是受益的,可能你沒有買的小 米,但是你買到別的,同樣好的國產產品,同樣便宜的國產產品,這不就是大家的受益嗎。我相信小米所帶來的網路顛覆傳統產業的模式,應該在手機行業裡面被驗 證了,而且整個手機行業都在學小米,今年花了幾種風在學小米。

和訊網:您覺得您未來最大的挑戰是什麼?因為有很多偉大的公司最後都是隨著泡沫或者什麼就倒閉了,您覺得小米現在的急速成長和輝煌……

雷軍:我們總結過只要堅持三點就可持續: 第一,永遠要做出能讓用戶尖叫的產品,做不出來就是我們變得平庸了。

第二,他買過了之後他願不願意心甘情願的幫助小米給朋友推薦,所以小米的米粉是一窩一窩的,當時有了一個米粉,很快就可以有10個米粉,星星之火可以燎原,這是我原來嘗試的口碑行銷。

我能不能說服了消費者,消費者就願意心甘情願的給朋友推薦。我昨天還收到一個記者給我發的截圖,他的朋友跟他說紅米好,好到了無以倫比的程度,他說 用100分形容紅米都不夠,他說假如100分,他說紅米給他的感受比100分還高,這是他的朋友給我轉發的。我的體驗是第二條,就是不僅賣給用戶的一瞬間 讓用戶尖叫,更重要的是用戶用完了覺得好,願意推薦,這是我們第二條要堅持的。

第三,堅持創業心態,然後關注克制貪婪。我們每次討論這個事情的時候都反復問自己,是不是我們一定要堅持做了,我們能不能不做這件事情。

所以你說一些偉大的公司今天平庸了,甚至破產了,我覺得核心的問題是不夠極致,然後做得事情太多,然後面對變化的時候沒有跟上。其實這一步手機公司的革命是因為行動網路來了,他們沒有跟上,智慧型手機和行動網路來了,他們沒有跟上。

和訊網:您剛才說的有很多人模仿小米,我們也知道確實有非常多的公司模仿小米。包括電視領域裡面也有,我們知道有一些公司開始也是影響特別很大,但最後好像都無聲無息了,為什麼學了小米還是沒有起來?

雷軍:不叫模仿,他們叫學小米,還評了幾家學小米標兵。

一年前也是我在一篇文章看到了,大家學小米是三個階段:第一個階段叫看不起。第二個階段叫看不懂。第三個階段是想學學不會。這是去年一年大家總結的三個階段,剛開始大家覺得小米就是胡鬧、胡折騰、炒作。

包括也有兩個帽子扣在我們頭上,就是剛才大家談的兩個詞,一個飢餓行銷、一個期貨,發明了兩個詞扣在我們頭上了。

看不起是第一個階段,看不懂是第二個階段,等你很厲害了他發展看不懂,等他看懂了又發現學不會,這是一年前我們同行的焦慮症。

我覺得小米很難學的核心是,第一件事情是互聯網思想,就是小米就是用互聯網思想做傳統產業,他本質要學的不是小米,是互聯網思想,要改變DNA,改變觀念,為了方便大家理解什麼叫互聯網思想,其實我5年前就開始講七字絕:專注、極致、口碑、快。

什麼叫專注?我以前是發燒友,我用給70多部手機,不是買過70多部,是用過70多部手機,每個手機都用過一個月以上的,我那天回憶的時候,很多的型號我都記不住,名字是有英文、有數字,先搞一個英文名、再加個數字、英文,再加數字,真的記不住。

我說我作為一個普遍的消費者,你這個產品買了你都記不住,我就從iPhone開始,大家終於有了自信心,因為記得住型號。不信隨便問你一部手機,你能記住的型號真的不多,你說你拿得手機叫什麼名字,就是完整的名字,你可能很難記得住。

是不是三星的Galaxy S4,很難記得住,極複雜的名字。當然它已經把名字簡化了,原來的名字都是四個數字、五個數字的記,這真的是考智商和數字的一件事。 這是傳統產業幹的,不專注,每年至少做50個、100個型號,你做這麼多的型號老百姓記不住,這個產品剛上市就要下架了,整天胡折騰,我覺得小米進來以後 堅持這個原則,一年能不能只發一款,發一款高端的小米手機,發一款評價手機,就是千元機--紅米,結束了,它就叫紅米,我們也沒有搞個1、2、3、4、 5,專注。

因為大的手機公司每年都做50--100款手機,大的電視公司都做100款電視,我們就做一款電視。

今天有一個央視的主持人問我,說你們家有比47吋更大的電視嗎?我說我們家沒有。他說你們家甚麼時候做更大的電視呢?我說抱歉,我不做,沒有用戶。我們只做47吋。今天我們在能力不足的時候,我們只做一個人群,就是米粉的人群。

典型的米粉是什麼?就是典型的20歲--30歲,理工男,年輕人。

當然買電視需要他們家領導決定的事情,所以我們做了彩色,做了什麼是為了迎合領導的需求,他們家裡的領導能夠支持買小米電視。所以我們把客戶性描繪 出來之後,他們的採購能力是多少,他們的家裡有多大,他們的臥室有多大、客廳有多大,咱們算一下,47吋是他們買的算是非常大的電視了,很多人還跟我說是 不是偏大。我說當你看了小米電視,你不會覺得大,因為我們用了超窄邊,它相當於原來42吋的體積,它正好放在原來42吋的電視櫃了,正合適的,因為它是超 窄邊的,這是我設計產品的想法。

我也不想所有人都用我的,我也定位了,我能不能就把米粉所需要的人群弄到極致,而且只弄一個型號,型號多了,你想一想,全國這麼多的倉庫、備件、維 修、庫存,最痛苦的是庫存,你搞不定。我們只有一個電視,反正全國六大中央倉儲,直接發到用戶手上,最簡單,所以我們追求極其專注。

第二就是極致,可能市場上有很多對我們的批評,沒有關係,反正我自己做到了我能力的極致,我願意承認我的能力不行,但是我不願意承認我的態度不行,我有追求極致的態度。

第三個口碑,這也是傳統行業很難理解的,這怎麼讓用戶能夠口口傳頌,結果大家又把它庸俗化成口碑行銷,或者叫社群媒體行銷,也是,但它的本質不是行 銷。我們認為最好的產品就是行銷,產品會說話,很多的學小米行銷,怎麼不學小米做產品的態度呢?最好的產品就是行銷,其實你不用做行銷,你把產品做好了, 每個人都可以給你傳播出去。

第四個是你反應速度要快。這是我講過很多次的。

我認為學小米的首先要學互聯網思想,首先要學的不是小米本身,是小米所代表的,或者說推崇的互聯網思想改變傳統產業,我覺得你只要懂得互聯網思想, 你學小米的速度會快很多。因為其它都是怎麼把硬體做好,怎麼把軟體做好,怎麼把服務做好,我們這個只要有時間、有投資就能夠改善。

但是你如果不懂互聯網思想,你學了半天是不容易學會的。

和訊網:我想問一下,你們收購了多看這樣的很大電子書平台,會不會推出類似於電子書的產品?

雷軍:我覺得多看倡導在互聯網上的競聘閱讀,它是一本書一本書的做,跟真的書一樣,排得非常精美。第二個一本一本書的定價跟作者、出版社簽得約,像 這樣的模式應該不多,剛剛開始,我還是堅信精品閱讀是未來一個方向,因為網上流傳了各種盜版的電子版的書,相對排版都亂七八糟的,而且未來的閱讀,因為現 在的書都是配圖,印得非常漂亮,如果只有文字的話,其實閱讀起來也感覺不好,所以我們是做精排版的精品閱讀。

會不會做電子書,其實我喜歡用電子書,因為它不傷眼睛,問題是消費者願不願意帶一個Pad的同時再帶一個電子書,我心裡沒有信心。我們可以在網上問一下,有多少人願意帶Pad的同時帶手機,再帶Pad,還要再帶一個電子書,我是。但是一般人不是,太麻煩了。

我帶電子書主要是在飛機上,旅行的時候看小說,因為在飛機上能幹的事情很少,但是一般的消費者,我的感覺願意帶幾個設備的人很少,他全部被手機、 Pad取代了。

和訊網:主要還是在精品閱讀這塊,不一定會推出類似於電子書的產品,是嗎? 雷軍:我很猶豫,基本目前沒有計劃,因為我們強調做減少,就是少做幾件事情,除非我堅信有一千萬人說小米你一定要做電子書,然後電子書對我們有多大的幫助,我覺得有一千萬的用戶我才會做。

(秩名)
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本文出处:和訊網 作者:秩名 原文
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